Создать свою стратегию для последующей продажи.

Лучшие брокеры бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый прибыльный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Идеально подходит для новичков — предоставляется бесплатное обучение и демо-счет (в любой валюте).
    Зарегистрируйтесь по этой ссылке и получите бонус на счет:

5 стратегий продаж на все случаи жизни

Стратегия продаж — это план развития продаж в компании, который содержит совокупность действий и контрольные точки для контроля их эффективности. Ее задача — достижение бизнес-целей по продажам. Стратегия продаж неразрывно связана с маркетингом и стратегией развития компании в целом.

Чек-лист по разработке стратегии продаж

Среди видов стратегии продаж можно выделить захват рынка, переход на новые ниши и рынки, импортозамещение, увеличение объемов и эффективности работы, схлопывание (не обязательно всего бизнеса, а отдельного направления, филиала, продукта). Чтобы выбрать подходящую стратегию, ответьте на вопросы:

Какой товар и каким образом будет продвигаться на рынок?

Каким клиентам (какой целевой аудитории) его будут продавать? Определите, с какими клиентами компания станет работать, а с какими — нет.

Определите текущую долю рынка. Какую долю хотите занять в перспективе?

В каких географических границах нужно продавать товар?

По какой цене будут проводиться продажи на той или иной территории? При географической экспансии цена на товар необязательно должна быть одинаковой.

Обозначьте каналы сбыта: какие новые каналы нужны, какие неэффективные лучше сократить?

Кто ваши основные конкуренты? Их преимущества и недостатки.

Какие специалисты потребуются? Персонал не всегда обладает нужными навыками, их придется развивать.

Какие маркетинговые программы нужны?

Какой бюджет потребуется для этих преобразований?

После того, как вы ответите на вопросы и структурируете информацию о конкурентном окружении, клиентах и месте вашей компании на рынке, переходите к выбору стратегии продаж:

1. Захват рынка

Первый вариант захвата — открытое столкновение, которое подходит для крупных компаний. Суть стратегии — занять место конкурентов (значительную часть рынка) за счет снижения цены, сокращения нормы прибыли.

Вспомним крупных игроков из ритейла, слоган которых — «самые низкие цены». Заходя на российский рынок, они использовали стратегию входа на максимально низких ценах. Многие поставщики, работавшие с ними, поначалу паниковали: продажа была ниже закупки. Однако у крупных сетей есть три источника доходов, поэтому они могут компенсировать потери:

Прямая наценка, так называемая фронт маржа, когда к закупочной цене ставят наценку.

Бэк маржа, когда дополнительные проценты и условия выплачиваются по контракту.

В крупных розничных сетях всегда есть свои финансовые структуры, для которых важен ежедневный большой кэш-флоу. Они размещают краткосрочные депозиты, которые стоят очень дорого, и зарабатывают на этом.

Другой вариант действий по захвату рынка — последовательный захват. Его особенность в сосредоточении усилий на отдельных сегментах и нишах рынка и получении значительного перевеса на этих направлениях. Это возможно реализовать, когда компания наработала компетенции, четко знает, как работать со своими клиентами, стала сильнее конкурентов и может их поглотить.

Третий вариант — партизанские набеги. Для реализации такого подхода нужно найти рыночные ниши, потребительские группы или регионы, малопривлекательные для лидеров рынка и сфокусировать на них усилия.

2. Переход на новые рынки и ниши

Успешных примеров реализации такой стратегии много. Что можно сделать:

Выйти на новые территории (в том числе, за рубеж). Например, компания по переработке мяса начала автоматизировать бизнес-процессы, внедрять CRM и в итоге получила хорошую экспертизу, наработала компетенции. И открыла смежное направление — продажу ИТ-решений для своей отрасли.

Другой пример — компания Natura Siberica, у которой производство находится в России, а большое количество ингредиентов — импортные. В кризисный 2020 год, с повышением курса валюты, собственник начал терпеть убытки, так как объемы продаж были большие и высока себестоимость продукта. Тогда он открыл свое первое производство за рубежом — в Эстонии. Потом начал продавать товар в Европу, а в дальнейшем в Америку, начал экспансию в другие страны и стал зарабатывать уже в валюте.

Запустить партнерские программы (обмен аудиториями). Такие активности сейчас довольно хорошо работают, есть много совместных кешбэк-программ между компаниями, есть партнерские клубы, в рамках которых идет активный обмен аудиториями. Например, для продавца керамической плитки пулом партнеров могут стать девелоперы, продавцы обоев, мебели.

Участвовать в мероприятиях (выставки, конференции, ивенты). Пример: компания-продавец расходных материалов для индустрии красоты начала активно проводить семинары на базе своих клиентов и даже обучать клиентов своих партнеров. После каждого семинара их продажи вырастают минимум в 2,5 раза.

Выйти в смежные ниши. Ищем возможности для развития в смежных нишах, за счет чего можно получить дополнительную прибыль.

3. Импортозамещение

4. Увеличение объемов и эффективности работы

Практика показывает, что в любой компании при правильном подходе эффективность продаж можно увеличить в два раза. Что для этого нужно сделать:

Увеличить нагрузку на отдел продаж. Рост результатов происходит не в один день, но в течение двух-трех месяцев эффект будет заметен.

Измерить показатели в продажах, которые есть сейчас, и постепенно увеличить каждый из них.

Автоматизировать все бизнес-процессы. У сотрудников до сих пор слишком много ручной работы. Если у вас установлена CRM-система, все документы, отчеты должны размещаться в ней. Не должно быть никаких табличек в Excel и отчетов в Google Docs. Иначе пропадают контакты клиентов и важная информация, а увольняющиеся сотрудники уносят с собой клиентскую базу.

Измерить текущую конверсию воронки продаж в целом и по этапам, и увеличить ее на каждом из них. Важно проанализировать, какой этап самый проблемный и сначала оптимизировать именно его. Нужно прописать бизнес-процессы и на их основе построить воронки продаж. В каждой компании будет разное количество этапов (в среднем, 5-7). Воронка по новым клиентам и воронка по текущим клиентам строятся отдельно, потому что это разные бизнес-процессы: по привлечению новых клиентов и по работе с существующими.

Отслеживать и увеличивать конверсию в разрезах: менеджер / продукт / регион / отдел. По каждому менеджеру или продукту, региону и отделу продаж будет разный процент конверсии. Выбирайте лучшие показатели и подтягивайте к ним остальных.

5. Схлопывание

Эту стратегию компании часто используют в трудные времена. В ее рамках возможны такие действия:

Отказ от направлений, которые не приносят доход. Важно вовремя определить дотационные направления (они дотируются теми, что приносят прибыль). Частая ошибка — поддержание на плаву убыточных направлений — «любимых игрушек собственника».

В одном крупном финансовом холдинге с несколькими не связанными между собой направлениями (дистрибьюторская компания, кофейное производство и другие) собственник решил запустить производство одежды, причем на рынок масс-маркет. Средства от других бизнесов поступали неплохие, за год он открыл 32 магазина, а закрыл их за один день. Потому что всеми направлениями нужно заниматься последовательно.

Сокращение ресурсов (перевод сотрудников на удаленную работу, пересмотр системы мотивации). Большая ошибка в мотивации — оставлять сотрудникам очень большой оклад и низкую переменную часть. В этом случае заставить сотрудника выйти из зоны комфорта не получится. Он будет ныть, но делать ничего не станет.

Сокращение маржи. Например, на рынке стало много игроков и придется работать на пониженной марже, но продолжить развиваться.

Сегментация клиентов (отказ от работы с убыточными клиентами). Проведите анализ клиентской базы по системе ABC — это клиенты, приоритетные по объему выручки. И по системе X, Y, Z — по частоте отгрузок. Эти два вида анализов нужно совместить и получить группы.

Клиенты, которые попадают в группы AX, BX, AY, BY — приоритетные целевые группы, которые нужно изучить и на основании этой информации составить портрет целевого клиента. В воронке продаж настройте процесс квалификации клиентов: подготовьте 4-5 вопросов для новых покупателей, чтобы сразу определять целевых. Это позволит экономить время и ресурсы компании.

Сокращение маркетингового бюджета.

Сокращение лишних затрат. Периодически проверяйте затраты, выявляйте нецелевые.

Материал подготовлен на основе учебного курса по стратегии продаж и маркетинга преподавателя Русской Школы Управления Ирины Кречетовой.

Стратеги побеждают в конкурентной борьбе – правила бизнеса Маркидеса

Маркидес считает, что новые стратегические позиции появляются постоянно. По его мнению, «новая стратегическая позиция – это просто новое жизнеспособное сочетание кто-что-как»: это может быть новый потребительский сегмент (новый «кто»), новое предложение (новое «что») или новый способ в распределении или производстве продукта (новое «как»).

В качестве примера реализации такого подхода он приводит партнерство Edward Jones со штаб-квартирой в Сент-Луисе (штат Миссури).

Новая стратегия позволила фирме развиваться со сверхъестественной скоростью: с 1981 года Edward Jones ежегодно расширялась на 15%, не делая при этом никаких приобретений.

«Мы выбираем индивидуальных, а не институциональных клиентов, – объяснили автору свой подход руководители фирмы. – Мы покупаем надежные ценные бумаги и долго храним их, вместо того чтобы пытаться максимально увеличить комиссионные от сделок. Вместо больших контор в крупных городах у нас маленькие офисы в небольших населенных пунктах, чтобы клиенту было удобно. Обслуживаются наши офисы одним человеком».

Поиск средств и возможностей стратегии бизнеса

Очень важен в этом контексте пункт поиска средств и возможностей для достижения стратегии. Исследователи, изучающие предпосылки создания фирмы, используют термин «стратегические активы» для обозначения навыков, ресурсов, активов и компетенций, имеющих ценность.

По своим характеристикам любой стратегический актив:

б) его нелегко скопировать;

в) его непросто заменить (Pepsi и другие конкуренты, выпускающие безалкогольные напитки, не могут скопировать или найти замену бренду Coca-Cola, и этот актив дает компании устойчивое преимущество).

Но, изначального стратегического актива мало – нужно его постоянно пополнять. Один из способов пополнения – непрерывное обучение (фирма должна не только обучаться, но также сознательно использовать результаты этого процесса для снижения затрат и увеличения эффективности).

Структурно путь определения стратегии и следование за инновациями Маркидес видит следующим образом:

  • определить нишу в бизнесе;
  • нарисовать портрет клиента;
  • задать окончательные амбициозные цели;
  • обеспечить стратегические средства и возможности;
  • создать грамотную организационную среду и внедрить план.

Второй способ – использование компетенций фирмы для более быстрого и дешевого создания новых активов по сравнению с конкурентами. Третий способ формирования стратегических активов и способностей состоит в использовании стратегической лестницы.

Имеется в виду, что после постановки грандиозной итоговой цели компании необходимо выстроить схему развития путем «обратного отсчета» (не намечать планы, исходя из текущей ситуации, а определять промежуточные пункты до финальной задачи).

По Маркидесу, формирование стратегической лестницы включает три этапа:

  1. Разработка общей стратегической цели фирмы.
  2. Отталкиваясь от этой долгосрочной цели, следует разработать средне- и краткосрочные задачи, которые необходимо решить на пути к ее достижению.
  3. Исходя из настоящего и заглядывая в будущее, установить последовательность навыков и способностей, необходимых для достижения каждой последующей цели, ставшей ступенью стратегической лестницы, а затем произвести инвестиции в развитие этих навыков.

То есть периодически задаваться вопросом: как развиться, расшириться, продвинуться? Есть два пути, по мнению Маркидеса: стать лучше или стать другим. Автор подробно рассматривает оба пути.

На первом важно сосредоточиться на имеющейся стратегии и улучшить ее путем реструктуризации, рефокусировки, реинжиниринга, расширения полномочий сотрудников и т.п., на втором, как мы уже писали, найти новые «кто», «что» и «как». Но на самом деле, приходит он к выводу, для создания новой уникальной стратегии нужно и то и другое.

Рейтинг лучших платформ для торговли бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый прибыльный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Идеально подходит для новичков — предоставляется бесплатное обучение и демо-счет (в любой валюте).
    Зарегистрируйтесь по этой ссылке и получите бонус на счет:

При этом немаловажно и то, что у сотрудников компании следует воспитать эмоциональную привязанность к стратегии. Мало на интеллектуальном уровне согласиться со здравым смыслом, который содержится в новой стратегии. Без эмоциональной привязанности персонал может не захотеть приложить реальные усилия к ее осуществлению.

Обретение эмоциональной приверженности – это процесс, состоящий из четырех этапов. На первом этапе ваша цель заключается в четком и ясном изложении стратегии. Цель второго этапа – в обеспечении согласия людей следовать этой стратегии. Но все это пока довольно близко к рациональной приверженности, которая не обязательно преобразуется в действие.

Убедить людей не только выразить свое согласие со стратегией, но принять ее и приступить к ее реализации – это цель третьего этапа. На четвертом, финальном этапе завоевания приверженности сотрудники полностью, со всей страстью отдаются служению стратегии, пока компания стимулирует их с помощью быстрых побед и успехов, демонстрирует словом и делом свою личную приверженность стратегии, позволяет людям проявлять инициативу и вносить вклад в осуществление стратегии и так далее.

Одним из наиболее известных примеров достижения впечатляющей эмоциональной приверженности стратегии является ситуация в Apple Computers.

Вот так в общем и целом выглядит видение Маркидеса на проблему формирования уникальной стратегии. Но не факт, что оно – единственно верное.

Сам же Маркидес пишет о том, что большинство идей он обсудил с сотнями руководителей фирм по всему свету, но. «Они не соглашались и спорили со мной и помогли структурировать мои мысли намного лучше, чем я сумел бы сделать это сам», – заключает он. Наверное, большинство читателей тоже смогут поспорить с профессором из Лондона, и это хорошо, ведь в споре, как гласит поговорка, рождается истина.

Стратегия продаж

Стратегия продаж услуг или товаров определяет успех компании. Это обобщение целей, методов их достижения и контрольных точек, по которым оценивают степень выполнение плана. Грамотно выстроенная техника продаж способствует регулярному выполнению плана и повышению конкурентоспособности предприятия.

Что такое стратегия продаж

Стратегия продаж это набор шагов, необходимых для достижения конечной цели компании. Это план, характеризующий последовательность действий сотрудника при заключении сделки. Стратегия распространяется на всю фирму и ее составляющие: подразделения, отделы и работников.

Стратегия продаж услуг зависит от главной цели компании. Технику ведения переговоров и заключения сделок разрабатывают согласно общей тактике. Работники могут быть ориентированы, на получение максимальной прибыли, оптовую реализацию товара, или накопление клиентской базы.

Для разработки уникальной тактики, владельцу фирмы необходимо ответить на базовые вопросы. Каркасом будущего плана станет следующая информация:

  • Основная цель деятельности компании;
  • Описание целевой аудитории;
  • Характеристика каналов сбыта и реализации товаров;
  • Бюджет внедрения стратегии.

Каждый сотрудник отдела продаж должен ознакомиться с принятой стратегий, использовать ее во время заключения сделок. Следование пунктам новой тактики приблизит фирму к достижению поставленных целей.

Стратегия продаж – пример написания

Построив воображаемый каркас проекта, можно переходить к его частностям. Финальная стратегия продаж это совокупность уникальных для каждой фирмы целей, задач и промежуточных контрольных точек. Для ее разработки нужно детально изучить работу компании в настоящем и будущем.

В первом разделе документа описывают общий план, составляют краткое резюме к содержанию проекта. Этот раздел можно будет скорректировать после окончания работы над частностями.

Наибольшую ценность составляет раздел, посвященный планированию. Необходимо рассчитать примерную прибыль в зависимости от новой тактики заключения сделок, соотнести ее с бюджетом, выделенным на внедрение стратегии. Во время ведения подсчетов учитывают:

  • Список товаров или услуг;
  • Выручку с продаж за месяц для каждого продукта или услуги в отдельности;
  • Сумму прямых затрат: стоимость производства и реализации продукта или услуги.

Окончательный вариант проекта должен соответствовать реалиям и вести к достижению целей, установленных на будущее. Стратегию продаж, пример написания которой уже создан, можно оценить на примере внедрения в жизнь.

В этом разделе содержится инструкция для сотрудников, которым предстоит выполнить проект в рамках выделенного бюджета.

Тактика дает указания по:

  • Способам заинтересовать клиента;
  • Мерам побуждения к заключению сделки;
  • Привлечению клиента к постоянному сотрудничеству.

В заключительном разделе разрабатывают план практическому применению новой тактики. В нем описывают будущие мероприятия, отводят каждому из них отдельный бюджет и устанавливают сроки выполнения.

План реализации

Воплощение каждого нового проекта в реальность неразрывно связано с высокой долей риска. Превышения по бюджету или срокам, недостаток кадра и другие вероятные проблемы лучше всего продумать и учесть заранее. Для составления объективного плана реализации будут необходимы следующие сведения:

  • Структура и организация. Определяют, какие функции и полномочия будут делегированы сотрудникам. Каждый шаг стратегии закрепляют за конкретным работником или отделом.
  • Профессиональный уровень сотрудников. Убедитесь, что у работников уже есть знания, достаточные для выполнения плана, или предоставьте им доступ к релевантным обучающим материалам и тренингам.
  • Мотивационная политика. Система поощрения сотрудников строится так, чтобы работник в короткие сроки достигал контрольных точек плана. Учитывают не только личные заслуги, но и результаты командной работы.
  • Информационная оснащенность. Процессы продаж внутри компании должны быть автоматизированы. Сотрудникам не придется тратить время на выполнение рутинных задач, что позволит эффективно реализовать новый план.
  • Взаимодействие с другими отделами. Проект развития подразделения не принесет пользы без командной работы работников с другими подразделениями. Фирма приблизиться к достижению основной цели при условии слаженной работы подразделений.
  • Управление и контроль. Деятельность работников, связанная с выполнением проекта, должна управляться и контролироваться. Руководство отслеживает личные и командные успехи сотрудников по достижению показателей, соответствующих контрольным точкам.

Предварительное изучение перечисленных пунктов и учет полученной информации гарантирует удачное внедрение проекта на практике.

Стратегия развития отдела продаж — пример

Оптимизация отдела продаж — важный элемент общей стратегии. Этот раздел касается только сотрудников, напрямую принимающих участие в заключении контрактов. Продуманный подход к организации работы подразделения позволяет получать максимальную прибыль и гарантирует процветание компании.

Для развития отдела понадобится:

  • Провести аудит актуальной системы заключения контрактов;
  • Изучить способы привлечения клиентов;
  • Собрать статистику по результатам нескольких подотчетных периодов;
  • Удостовериться в актуальности инструкций и внутренних документов отдела;
  • Провести аудит системы поощрения работников.

Чтобы составить объективное мнение о положении вещей в подразделении проводят глубокий аудит. Для этого может быть необходимо использовать услуги сторонней компании. Объектами проверки должны стать как рядовые сотрудники, так и их руководители.

Каждый работник отдела должен быть поставлен в известность о разработке обновленной тактики. Бойцов необходимо мотивировать на достижение отмеченных контрольных точек и учитывать их пожелания при разработке проекта.

Если утверждена стратегия развития отдела продаж, пример которой направлен на расширение клиентской базы, список мероприятий может выглядеть так:

  1. Назначение работника, ответственного за выполнение плана. Такой сотрудник регулярно проверяет качество работы коллег, отслеживает скорость выполнение плана и непрерывное достижение показателей, описанных для каждой из контрольных точек.
  2. Разработка списка значимых потребителей. В него входят постоянные клиенты и потребители, склонные к большим единовременным тратам.
  3. Формирование команды для обработки списка, созданного на втором этапе. В состав команды могут войти как наиболее успешные бойцы, так и все работники отдела.
  4. Распределение клиентов среди отобранных менеджеров. Лучше направлять к заказчику сотрудника, с которым он работал ранее. Клиент лояльно отнесется к уже знакомому коммерсанту, а работник будет заранее мотивирован на подписание нового контракта.
  5. Общение менеджеров с клиентами. Диалог ведется строго по ранее разработанной анкете. В ходе беседы необходимо установить, насколько потребитель удовлетворен услугами компании. Менеджеры принимают предложения по улучшению сервиса, знакомят клиента с обновлениями ассортимента.
  6. Обработка информации и полученных возражений. Сотрудники уделяют повышенное внимание потребителям, которые обнаружили недостатки в работе компании. При следующей встрече коммерсант отчитывает о принятых мерах перед клиентом. 7. Информирование о новых товарах, услугах и предложениях. После исправления недочетов, или при их отсутствии, менеджер рассказывает клиенту о новых опциях сотрудничества.

Взаимодействие менеджеров с клиентами обращает внимание на незаметные для руководства ошибки и повышает лояльность целевой аудитории. Клиенты, отметившие внимательное отношение со стороны компании, наверняка захотят сотрудничать с ней снова.

Одновременное анкетирование и уведомление целевой аудитории о новых возможностях приблизят к достижению нескольких целей:

  • Обновление информации о клиентах, знакомство с новыми представителями и налаживание тесных личных связей;
  • Увеличение объемов продаж новых позиций благодаря уведомлению клиентов об их появлении;
  • Сбор компетентных отзывов о работе компании, обнаружение ранее неизвестных недостатков.

Процветание компании будет обеспечено не только общими достижениями фирмы, но и благоприятными личными отношениями между менеджерами и представителями компаний клиентов.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Список честных брокеров бинарных опционов с открытием демо-счета:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый прибыльный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Идеально подходит для новичков — предоставляется бесплатное обучение и демо-счет (в любой валюте).
    Зарегистрируйтесь по этой ссылке и получите бонус на счет:

Добавить комментарий